Бизнес-ангел и один из ведущих блоггеров Medium.com Хампус Якобсон рассказал, как и зачем сообщать инвестору о результатах компании и текущем положении дел, а мы публикуем перевод его статьи.  


Зачем периодически рассказывать инвестору, что происходит с вашей компанией? Вот минимум три причины:

  1. Вы хотите получить от этих инвесторов следующий раунд — для этого они должны доверять вам и знать, что с вами происходит.

  2. Вам нужна их помощь. Они не смогут вам помочь, если не будут знать о ваших проблемах.

  3. Вы хотите посмотреть на ситуацию со стороны и получить обратную связь от людей, которые не знают всех деталей, но им не всё равно на ваш бизнес.


Вот шаблон письма инвестору, который я обычно использую:

  1. Что мы делаем

  2. Краткая вводная

  3. Успехи

  4. Неудачи

  5. Метрики

  6. Продукт

  7. Команда

  8. Другое

  9. Просьба о помощи

  10. Благодарность


Всё, что вы пишете, должно отвечать двум целям: помогать вам или информировать инвесторов, чтобы в будущем они хотели вам помочь.


1. Что мы делаем

Startup Inc — Убер для ботов


Напишите несколько строк, чтобы помочь инвестору вспомнить, кто вы. Инвесторы и бизнес-ангелы получают массу сообщений и сотрудничают с множеством людей. Вы также можете кратко написать об этом в теме письма.


2. Краткая вводная

Добрый день! У нас был непростой месяц, но мы справились и теперь готовимся к официальному запуску.

Будем благодарны за контакты представителей СМИ  (см. раздел «Просьба о помощи» внизу). Интересный факт: мы быстрее Убера в 10 раз по маршрутизации!


Так выглядит небольшое резюме: не забудьте обозначить настроение и общую картину происходящего. Похвастайтесь последними достижениями и расскажите, в чём требуется помощь. Некоторые инвесторы не будут дочитывать письмо до конца, поэтому уже в начале им должно быть понятно в общих чертах, что происходит в вашей компании.


3.  Успехи

— Получили $200 000 от Google Cloud! :)

— Наняли третьего разработчика из Бразилии на удаленку. [ссылка на его профиль в GitHub (соц. сеть для разработчиков)]

— Получили хорошие отзывы от пользователей бета-версии (см. трекшн ниже)


Напишите коротко о трёх вещах, которые вам удались. Можете добавить в них ссылки, например, на публикации в СМИ.


4. Неудачи

— Джон (третий сооснователь) решил оставить наш бизнес, и сейчас мы думаем о перераспределении долей. Немного грустно, но, думаю, так будет лучше.

— Переезд занял больше времени и сил, чем мы рассчитывали :( В следующий раз буду помнить, что самое важное — сотрудники, продукт и клиенты.


В этом пункте вы пишете о плохом. Если рассказать о зарождающихся проблемах заранее и честно, впоследствии они не станут неприятными неожиданностями для инвестора. Обычно я не высылаю действительно плохие новости сразу: сначала мне самому надо с ними «переспать» и всё обдумать. Но главное — чтобы инвестор узнал о них от вас, а не от кого-то другого.  


5. Метрики

— Деньги: $1.3 млн на счету (!), сжигаем ~30 000. [Ссылка на приблизительный бюджет]

— Продукт: 23 наносекунды от заказа до отгрузки (-20% по сравнению с прошлым месяцем.)

— Трекшн: 450+ установок приложений и более 20% заказов. (Новая метрика. Пока не с чем сравнивать.)

Расскажем и о других показателях, как только посчитаем их вместе с Люси. Их можно посмотреть здесь [ссылка на метрики], а расшифровку метрик вы найдёте здесь [ссылка на google docs].


Сообщайте людям новую информацию о метриках и объясняйте их, если они не очевидны, держите в курсе прогресса по ключевым показателям. Когда вы сравниваете метрики по месяцам, лучше вставляйте графики, они хорошо визуализируют написанную информацию. Ключевые метрики могут со временем меняться, и лучше объяснять, почему вы заменили одну метрику на другую.

Финансовые показатели — метрики, которые особенно важны: сумма на счету в банке, текущий burnrate (превышение расходов над доходами), время, оставшееся у вас для выхода на окупаемость, при текущих показателях доходов и burn rate.

Если у вас есть хорошие показатели по продажам, тоже включите их в этот пункт. Инвесторы — не ваши руководители, но общение с ними должно быть максимально информативным.


6. Продукт

Продукт: «Наконец-то появилось достойное описание и логичный питч!

— Фокусировка. Теперь мы уверены по поводу питча и хотим сфокусироваться на том, чтобы стать лучшей платформой для ботов. Детали питча здесь: [ссылка на dropbox].

— Больше всего беспокойства сейчас вызывает время от момента заказа до его отправки, поэтому мы ищем p2p систему, которая поможет настроить глобальное покрытие. План: Марк (CTO) изучает разные системы, определимся примерно через 2-3 недели.

— Начинаем собирать аналитику по использованию сервиса. Примерный срок: 3 недели.


Обычно в этом разделе основатели слишком вдаются в детали. Скорее всего, вы знаете об особенностях вашего бизнеса больше инвесторов и менторов. Если вы перегрузите их информацией, можете получить нерелевантные советы.

Цель абзаца — удостовериться, что ментор сможет с помощью этого питча продать ваш продукт. Также этот абзац отражает ваши дальнейшие планы.


7. Команда

О команде: «Потеряли сооснователя, наняли разработчика. Пытаемся стабилизироваться».  

— Как я писал выше, Джон ушёл. Если кратко: мы не совпадаем по уровню амбиций, но я с радостью нанял бы его как сотрудника компании. Ему тяжело жить в состоянии неопределённости, но он — один из самых надёжных разработчиков, которых я знаю и могу рекомендовать.

— Нанял нового разработчика [ссылка на github].

— Дальнейших изменений по команде в ближайшие 2-3 месяца не предвидится.


Кратко расскажите об изменениях, произошедших в команде, о потребностях в сотрудниках. Используйте факты и хвалите сотрудников, если есть, за что.

Обычно в копию письма я ставлю членов команды — представив инвестору новых сотрудников, вы даёте ему больше поводов ответить на письмо. Если хотите, можете пропустить этот пункт и вставить количество человек в команде в блок о метриках.


8. Другое

Другое:

— Переехали в новый офис [адрес]. Заглядывайте, если будете рядом!

— На следующей неделе будем в разъездах — возможно, не сможем так быстро отвечать на сообщения.


Также вставьте сюда то, что не подходит под другие пункты. Но не забывайте, краткость — сестра таланта.

Иногда я меняю название этого раздела на «Планы на ближайшее будущее» и пишу конкретные вещи, которые мы планируем осуществить в ближайшее время.


9. Просьба о помощи

— Очень нужна помощь с запуском! Будем благодарны за комментарии в документе [ссылка на google drive], или предлагаю встретиться, если у вас есть возможность [ссылка на календарь].


Не стесняйтесь просить о помощи. Используйте больше конкретики, чтобы инвестор мог сразу понять, в чём он может вам помочь. Если вам нужны интро, напишите, с кем конкретно вы бы хотели познакомиться, или укажите тип компаний и должность. Напишите небольшое описание компании, которое инвестор может скопировать и вставить в интро. Сделайте так, чтобы помочь вам было легко!


10. Благодарность

Спасибо

— Люси за помощь с метриками!!

— Эвану за все юридические процедуры, связанные с документами по сооснователю.  Благодаря этому удалось сэкономить $50 000+.

— Марии за рецензирование постов в блоге.


Благодарность людям, которые вам помогли, увеличивает шансы, что эти люди помогут вам снова. А те, кто не попали в этот список, захотят в нём оказаться: люди из одного круга сравнивают себя друг с другом.


Общая стратегия

Частота

Такие письма следует отправлять минимум раз в месяц. Однако чем быстрее ваш рост, тем чаще вам стоит информировать инвестора о прогрессе. Если вы проходите трёхмесячную акселерацию, высылайте письма раз в две недели. Если вы только что закрыли раунд или подписали крупную сделку, сообщите об этом в отдельном письме.


Стиль и размер письма

Пишите кратко и ёмко, но не забывайте, что текст должен отражать процессы, которые у вас происходят. Если вам нравятся смайлы — используйте их. Будьте самими собой, но не забывайте, что люди читают ваше письмо, чтобы получить полезную для себя информацию и, возможно, помочь.


Получатели

Это письмо должно быть адресовано людям из близкого круга — инвесторам и менторам, которым вы доверяете: они не перешлют его СМИ и конкурентам.

А если у вас пока нет инвестора, отправьте это письмо потенциальным инвесторам. Как только вы получите раунд, высылайте письма только этой группе инвесторов. Обычно я ставлю команду в копию, чтобы они понимали, что мы делаем общее дело, и у всех нас была одинаковая информация.


Честность

Честность имеет первостепенное значение, если вы хотите получить пользу от этого письма и заручиться поддержкой получателей. Если вы не будете честны, люди не смогут помочь вам в важных вещах. Также не забывайте о конструктивности и самокритике.


Избыток информации

Вместо того, чтобы отправлять отдельные ссылки на файлы с планами и документацией, лучше опишите свои планы кратко в начале письма.


Перфекционизм

Написание такого письма требует примерно 1–2 часов. За это время вы успеваете обдумать, что вы делаете, зачем и почему. Перед отправкой покажите письмо команде и попросите их прокомментировать. Затем потратьте 30 минут на то, чтобы учесть комментарии, после чего отправляйте письмо.


Темы, которые лучше не включать

Некоторые вещи стоит писать очень аккуратно или не писать вовсе. Не забывайте, что любое письмо можно переслать. Одно из основных правил, которым я руководствуюсь при написании письма, состоит в том, что я включаю туда ту информацию, которую могу показывать.  

Если в данный момент вы патентуете что-то или решаете какие-либо непростые юридические вопросы, не пишите об этом в письме, а лучше объясните лично.

Также, если вы общаетесь с новым инвестором или с человеком, который хочет приобрести компанию, подобные вещи я обсуждаю не с ними, а с менторами. Кстати, я бы посоветовал всегда сообщать эту информацию хорошо знакомым вам инвесторам.


Вложения

Пожалуйста, не прикрепляйте файлы. И не отправляйте подобные письма инвесторам в формате PDF — их невозможно откомментировать и написать ответ.


Ваши ожидания

Большинство людей не смогут помочь вам или не ответят на письмо вовсе. Не реагируйте эмоционально, а просто ищите таких людей, которые будут готовы прийти к вам на помощь, и работайте с ними. И не забывайте, что оказать помощь — не всегда так просто.


Медиафайлы, которые стоит включить

Некоторые люди — визуалы, поэтому прикрепляйте картинки или видео.

Но! Видео не смогут заменить вам имейл. Вместе с видео отправляйте письмо.


Другие виды писем

Я отправляю отдельные письма более широкой аудитории — потенциальным сотрудникам или будущим инвесторам. (Например, «Три новости, произошедшие с (название компании) в январе!»). В этом письме я обычно пишу немного о том, что мы делаем, добавляю три пункта — немного приукрашенные и менее откровенные, чем в образце выше, — и рассказываю, как эти люди могли бы помочь моей компании или включиться в её работу.

Другой тип письма — публичное: рассылка по базе подписчиков, партнёров или клиентов. Цель такого письма — продвинуть вашу компанию и дать клиенту пользу.

Если вы ждёте помощи от конкретного человека, отправьте ему личное письмо.