Илья Королёв: «Все смотрели на верхушку айсберга американского венчура и никто не задумывался, что внизу - кровь, пот, слёзы и смерти стартапов»

Илья Королёв,  управляющий портфелем ФРИИ

      

Магия новых методик

Официально я присоединился к команде ФРИИ 8 октября 2013 года. К тому времени я был в технологическом предпринимательстве около 5 лет. Я был сооснователем и директором по продукту в компании Dulton Media, которая в 2017 году была продана Rambler&Co. С 2008 года мы разрабатывали онлайн-видеосервисы.

Сначала b2c-сервис персонального телевидения, потом b2b-видеоплатформу для онлайн-видеотрансляций и video on demand. Мы совершили кучу ошибок: привлекли инвестиции под один только бизнес-план, отдали бо́льшую часть компании под KPI, разрабатывали продукты в stealth-режимах, – короче собрали всю классику «как не надо делать стартапы». Я не мог понять, почему бизнес-план написан так, как учат в институтах, а ничего не работает. Пошёл учиться на MBA. Через полгода понял, что это к технологическому предпринимательству не имеет отношения. Тогда благодаря RIS Ventures, который организовали Илья Антипов и Николай Митюшин, я познакомился с Customer Development и Lean Startup.

Долго ждал, когда появится книга Стива Бланка Four Steps to Epiphany на русском, был только какой-то кустарный перевод, взялся читать его, потом попробовал книги на английском языке. Я понимал по-английски процентов 80, но то, что там было написано — это была какая-то магия: как тестировать гипотезы, общаться с клиентом, как строить продукт, отталкиваясь от ценности, быстрые циклы проверки гипотез и т.д.

То, что сейчас является основой основ, тогда было прозрением. Я был в шоке от всех этих инструментов, методологий и фреймворков, потому что мы всё делали совершенно наоборот.

Как показал Customer Development, для моего стартапа не было рынка в России, но новые знания хотелось применять. Так, в 2012 году я стал ментором у нескольких компаний и помогал внедрять новые инструменты и методологии. Это приносило быстрые изменения и результаты. Стало очевидно, что это эти знания и практики можно и нужно масштабировать. Кстати, в России термины Customer Discovery и Customer Development перепутаны с лёгкой руки Дмитрия Калаева, что, впрочем, не отменяет эффективности этого подхода.

В 2012–2013 годах я был методологом в программе по прокачке предпринимателей и стартапов от Яндекс и Metabeta – Tolstoy Startup Camp. Мы стали употреблять термин «трекинг», как процесс работы со стартапами, и впервые сделали трекшн-dashboard, который впоследствии уже во ФРИИ пересобрали в трекшн-карту Евгений Калинин, Илья Красинский и Инга Фокша. Но идея сделать фреймворк, который бы отслеживал развитие стартапа, появилась тогда.

В 2013 году зимой меня пригласили во ФРИИ на трекинг-сессию как эксперта. После мероприятия мы «зарубились» с Максимом Штейгервальдом (директор по инвестициям ФРИИ). Для работы со стартапами ФРИИ склонялся к фреймворкам, которые применяли в MIT. Будучи максималистом, я считал, что это неэффективная модель и надо делать иначе. Я горел и продолжаю гореть этими подходами, методологиями. С этого началось наше общение с Фондом и через некоторое время меня позвали на должность инвест-менеджера. Для меня это было совершенно новое направление, я всегда был по другую сторону «баррикад». Но тогда стало ясно, что команда, которая собралась в Фонде может что-то поменять для технологических предпринимателей, и я могу привнести своё видение и ценности в эти изменения и масштабировать практику. Считаю, что мы выполнили свою миссию.

Плавильный котёл венчура

Акселератор был тем же стартапом, который отрабатывал технологию на реальных кейсах. И это было очень круто, комбинация опыта людей, экспертизы, системного подхода, а главное, огромного желания что-то изменить в стране — всё это создало плавильный котёл, в котором создавалось будущее венчурного рынка России.

Именно это позволило «Акселератору ФРИИ» стать топовым с точки зрения методологии, подходов, идеологии по развитию стартапа в РФ.

В 2015 году мы провели конференцию Lean Startup Russia, куда привезли Роба Фитцпатрика, автора книги The Mom Test («Спроси маму»). Отличная книга по «касдеву», которая стала настольной книгой для предпринимателей. Перевод её появился благодаря ФРИИ, а я написал предисловие к российскому изданию.


В 2013 году у нас не было культуры предпринимательства и культуры венчурного инвестирования. Я, как и все, были очарованы тем, что происходило на Западе. Плюс на рынке не хватало людей с экспертизой построения технологических компаний от нуля до экзита. Их было настолько мало, что приходилось «перепридумывать» подходы в венчурной индустрии. Да и самой индустрии не было. Венчур подразумевает, что пайплайн от генерации идей до рынка M&A и IPO существует и работает. В этом плане венчур в России не сформировался до сих пор.

Мы работали в этакой дихотомии — пытались западную культуру венчурного инвестирования насадить на глобус российских реалий со всеми ограничениями, которые были. Как любил говорить мне один из портфельных фаундеров Дмитрий Зарюта: «У тебя как будто ноги в тазу с бетоном. Но нужно плыть. И ты так гребёшь и такие финты выделываешь, что получается».

Мы, очарованные большой венчурной индустрией в США, хотели построить такую же индустрию здесь, в России. Все смотрели на верхушку айсберга американского венчура и видели готовую экосистему, полноценную инфраструктуру, развитый рынок.

Никто не задумывался, что внизу айсберга кровь, пот, слёзы и смерти стартапов. Чтобы приземлить это на российские реалии, надо было совершать множество шагов и ошибок. Мы выкручивались как могли: меняли законодательство, работали с корпорациями.

Основатели, которые прошли акселератор ФРИИ, а потом могли сравнивать программы с YC или 500 Startups, говорили, что с точки зрения образования, ФРИИ — лучшая школа.

«Чёрные лебеди» 2014, 2018, 2022 годов всё время подкидывали нам новые вводные.

Сейчас мне кажется, можно было бы действовать иначе, принять мысль, что у российского технологического предпринимательства свой путь. Не хороший и не плохой, просто свой. Если бы стратегия фонда тогда была такой, как сегодня, возможно, весь российский рынок был бы другой. Но стать теми, кто мы сейчас, можно было, только пройдя этот путь. Мы постоянно менялись, пробовали, брали лучшие практики, но делали своё.

Мне понадобилось десять лет и все изменения, которые произошли в стране и мире, чтобы понять несколько вещей:

• В России развитие технологического бизнеса, стартапов, инвестиций может идти по другому пути. Можно думать иначе.
• Фокус нужно держать на построении эффективной бизнес-модели. Стараться максимально видеть, как ты выйдешь на прибыль. Рост ради роста не важен, нужно сохранять эффективность бизнеса.
• В России нет M&A, а значит, единственный способ генерировать денежный поток — управлять расходами, доходами и маржинальностью бизнеса.
• Важно контролировать P&L даже на ранних стадиях.
• Как следствие, не обязательно строить бизнес на огромном миллиардном рынке. Можно построить нишевую компанию с оценкой 2–3 миллиардов рублей на рынке объёмом в 20 млрд руб. И это будет абсолютно классная компания, прибыльная, растущая. Да, у неё есть верхняя граница роста, но в такую компанию можно инвестировать.

В какой-то момент я понял, что все прошлые годы мы пытались встроиться в мировой океан венчурного рынка. Но кажется, что в нашем пруду можно выстроить большую интересную экосистему. Мы пытались научиться плавать средь кораллов в солёной воде, но чтобы не быть в пище кормовой базой для акул, можно остаться большой рыбой в Волге.

Новое здание на старом фундаменте

В основе ФРИИ лежали ценности, которые остаются в нас до сих пор: предпринимательство, созидание, визионерство, создание ценных продуктов, открытость, доверие, помощь людям.


Страна меняется, геополитика меняется, экономика меняется. В 2013 году мы создали фундамент для того, чтобы индустрия была такой, какая она есть. Сейчас мы укрепляем тот фундамент и перестраиваем здание по новому плану. Мы опять, как в 2013 году, делаем прыжок веры. А сделать это можно, только оставаясь верным своим ценностям.